B2B Online Marketing

Kategorie: Online Marketing

Warum B2B Online Marketing?

Die Digitalisierung unseres Alltags hat sämtliche Bereiche unseres Handelns erfasst und beeinflusst die Grundlagen auf denen wir Entscheidungen treffen enorm. Die Bedeutung des Internets als Kommunikationskanal wird immer größer. Der klassische Einzelhandel hat diesen Trend mit dem Geschäftsmodell E-Commerce schon vor langer Zeit erfolgreich aufgegriffen. Viele Unternehmen, deren Zielgruppe ebenfalls Gewerbetreibende sind, behandeln diesen Kanal jedoch eher stiefmütterlich und wissen noch nicht genau, wie sie sich dieser Herausforderung stellen sollen.

Nachfolgend einige Daten, welche jeden Entscheider eines Unternehmens ohne professionelle Online-Strategie zum Umdenken anregen sollten:

  • Google verarbeitet weltweit täglich 5,922,000,000 Suchanfragen
    (Quelle: statisticbrain.com)
  • 67 % der weltweiten Kaufentscheidungen von Entscheidern im B2B Bereich spielen sich online ab
    (Quelle: siriusdecisions.com)
  • Es gibt weltweit 300 Mio. LinkedIn-Accounts
    (Quelle: linkedin.com)
  • Xing hat alleine in Deutschland 13,5 Mio. Mitglieder
    (Quelle: linkedin.com)
  • Es gibt weltweit mehr als 181 Mio. Blogs
    (Quelle: nielsen.com)
  • Youtube liefert weltweit mehr als eine Billion Views am Tag aus
    (Quelle: youtube.com)

Viele Marketingentscheider wissen längst, dass das Potential im Bereich „Online“ riesig ist. Dennoch fragt man sich, warum so wenige Unternehmen im B2B Online Marketing aktiv sind.

Vielleicht kennen Sie einen der folgenden Gedankengänge:

„Unser Vertrieb arbeitet doch bereits sehr erfolgreich – auch ohne den Vertriebskanal Internet.“

„Das haben wir bereits versucht und es war bzw. ist viel zu teuer.“

„Wir haben bereits eine Website – aber da passiert nichts und für mehr Aktivitäten haben wir keine Zeit bzw. Personal.“

Alle diese Aussagen haben Ihre Berechtigung, wenn die Kapazitäten der Firmen bereits ausgelastet sind oder die Verantwortlichen kein Interesse haben sich auf etwas Neues einzulassen, weil schon genug Umsatz vorhanden ist.

In den meisten Fällen treffen diese Aussagen wohl nicht zu. Die Zeiten, in denen das Medium Internet ignoriert werden konnte, sind lange vorbei und das Aufgabenfeld Marketing / Vertrieb kann durch neue Innovationen bzw. der Interaktion zwischen den Kanälen Online / Offline spürbar verbessert werden.

„Hinter jedem guten Marketing / Vertrieb steckt auch eine gute Arbeit!“

Eines vorweg: B2B Online Marketing ist keine einfache Sache, die „mal eben kurz“ erledigt ist.

Die positive Nachricht: Mit dem richtigen Konzept und etwas Ausdauer kann jedes Geschäftsmodell online erfolgreich vermarktet werden.

So funktioniert B2B Online Marketing (in den meisten Fällen) nicht:

B2B Online Marketing

B2B Online Marketing

Dieser Ansatz funktioniert evtl. für einen Pizza-Lieferservice, aber vermutlich kaum, wenn Sie beispielhaft Verpackungsmaschinen vertreiben. Hier ist der Weg zur Kaufentscheidung wesentlich komplexer.

Nachfolgend sehen Sie einen durchschnittlichen Kaufzyklus (Customer Journey) eines Kunden:

Customer Journey

Customer Journey(Quelle: wikipedia.org)

Die oben dargestellte Grafik basiert auf Angaben, welche ich auf Wikipedia gefunden habe. Meiner Meinung nach sind die Schritte 1 – 3 wesentlich komplexer und sollten für jede Branche individuell erarbeitet werden. In diesen Phasen wird der potentielle Käufer sich vielfältige Informationen aus den für ihn authentischen Quellen heranziehen und sich eine Meinung bilden.

An dieser Stelle möchte ich Ihnen eine weitere statistische Angabe zu B2B Online Marketing an die Hand geben:

Laut einer Studie der Fachhochschule Münster (in Zusammenarbeit mit Deutsche Messe Interactive) ist das Internet für B2B Entscheider das wichtigste Medium zur Erstinformation.
(Quelle: slideshare.net)

Zusätzlich zu dieser Angabe findet sich in der verlinkten Präsentation die Info, dass fast alle Investitionsentscheidungen im B2B von mehreren Personen getroffen werden. Zusätzlich zum Medium Internet wird ein potentieller Kunde also immer Rücksprache mit Kollegen, Bekannten oder weiteren Personen halten.

 

Wie können Sie diese wertvollen Informationen jetzt für Ihr B2B Online Marketing verwenden?

Viele von Ihnen haben bereits vom AIDA Modell gehört:

AIDA Modell

AIDA Modell

 

Zusammengefasst enthält es folgende Schritte:

Aufmerksamkeit (Awareness) -> Interesse am Produkt (Interest) -> Wunsch (Desire) -> Kauf (Action)

Auf weitere Details soll nicht weiter eingegangen werden. An dieser Stelle verweisen wir auf Wikipedia.org.

Dieses Konzept könnte vielleicht für einige „Top Innovationen“ gelten, wird aber für den Großteil aller bestehenden Firmen nicht anwendbar sein. In den seltensten Fällen ist es heute noch so einfach einen neuen Kunden von seinem Produkt zu überzeugen. Diese Zeiten sind längst Vergangenheit. Die entsprechende Kritik finden Sie auch auf der oben verlinkten Wikipedia-Seite.

Daher müssen sie umdenken. Mit der Digitalisierung von Informationen ist alles viel transparenter geworden. Was uns als Konsument erfreut, ist für den klassischen Vertrieb in vielen Fällen ein Ärgernis. Wie können Sie diese Tatsache dennoch für Ihr Unternehmen nutzen und ein angepasstes Marketingkonzept erstellen?

Visualisieren Sie Ihren aktuellen Sales Funnel. Bewerten Sie einzeln oder in der Gruppe, ob Sie alle Aspekte des Entscheidungszyklus Ihrer Kunden berücksichtigt haben.

 

Sales-Funnel-Optimization (SFO): So verbessern Sie Ihren Marketing- und Vertriebsprozess!

Jede Branche oder Firma hat einen individuellen Ansatz, um neue Kunden zu gewinnen. Daher kann das folgende Modell nur den Rahmen für eine Optimierung Ihres bisherigen Konzeptes bieten oder als Grundlage für eine neue strategische Ausrichtung dienen.

Sales Funnel Optimization - SFO

Sales Funnel Optimization – SFO

 

 

Listen – Wer und wo sind Ihre Kunden?

Der größte Feind einer guten Marketingstrategie ist die Annahme. Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf Kunden, die einen tatsächlichen Bedarf an Ihrer Lösung haben. Finden Sie heraus, wer Ihre Kunden wirklich sind.

Beispiel: 5 Merkmale, die für die Ermittlung Ihrer exakten Zielgruppe interessant sein könnten:

  • Wie alt ist Ihre Zielgruppe?
  • Welche Aufgabe hat Ihre Zielgruppe in einem Unternehmen?
  • Was sind die häufigsten Probleme?
  • Welche Ziele verfolgt Ihre Zielgruppe?
  • Wo ist Ihre Zielgruppe im Internet unterwegs?

Einer der größten Vorteile im Online Marketing ist, dass fast alle Ereignisse auf Ihrer Website erfasst, bewertet und gespeichert werden können.

 

Attract – Machen Sie Ihre Zielgruppe auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt aufmerksam

Marketing und Vertrieb sind keine zwei zu trennende Bereiche. Nutzen Sie Synergien und verzahnen Sie online und offline. Nachfolgend finden Sie eine Auflistung wie Sie Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen können:

Wenn Sie Ihre Marketingstrategie erarbeiten, versuchen Sie folgende Fragestellung zu berücksichtigen:
[lead centered=“yes“]„Was kann ich meinen Kunden anbieten?“statt„Was kann ich von meinen Kunden bekommen?“[/lead]

 

Educate / Engage – Machen Sie potentielle Kunden zu Ihren Freunden

Dieser Punkt wird von vielen Unternehmen vernachlässigt. An dieser Stelle trägt ein potentieller Kunde Informationen aus einer Vielzahl von unterschiedlichen Quellen zusammen. Daher ist es enorm wichtig genau hier präsent zu sein. Wenn Sie Punkt 1 professionell bearbeitet haben, wissen Sie wo sich Ihre Kunden informieren. Beachten Sie die folgenden Ansätze, um erfolgreich zu sein:

  • Erklären Sie Ihrer Zielgruppe, warum diese Sie braucht und wie ihr Produkt funktioniert.
  • Erstellen Sie hochwertigen Content, welcher auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist.
  • Teilen Sie Ihr Wissen mit Ihrer Zielgruppe – dann wird diese auch Ihr Portemonnaie mit Ihnen teilen.
  • Zeigen Sie, dass Sie ein „Experte“ sind!
  • Handlungsorientierte Kommunikation

Dieser Abschnitt im Entscheidungsprozess des Kunden kann äußerst komplex sein und bedarf einer genaueren Betrachtung:

Educate / Engage

Educate / Engage

 

Die Entscheidungsfindung für neue Investitionen / Anschaffungen in Unternehmen kann zeitlich sehr lang sein – Bleiben Sie dran! (Lead Nurturing)

 

Transform / Convert

Nachdem Sie viel Arbeit, Geld und Know-how in die Begleitung Ihres potentiellen Kunden bei seiner Entscheidungsfindung investiert haben, ist es nun Zeit etwas zurückzufordern. Hier kann getestet werden, ob der Kunde sich nur oberflächlich informieren will oder tatsächlich Interesse hat. An dieser Stelle kann im B2B Online Marketing die Verschmelzung zwischen Online und Offline erfolgen:

Ich möchte Ihnen hier ein kurzes Beispiel anhand des bereits genannten Herstellers von Verpackungsmaschinen aufzeigen:

Ein Kunde hat in verschiedenen Fachmedien einen Artikel von Ihnen zum Thema Kostenoptimierung gelesen und anschließend eine „Case Study“, in der Sie ein ausführliches Praxisbeispiel erläutern, auf Ihrer Website heruntergeladen. An dieser Stelle musste der Interessent seine Kontaktdaten angeben, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Sobald der potentielle Interessent seine Daten eingegeben hat, kann z.B. ein persönlicher Termin vereinbart werden, in dem ihm ein individuelles Konzept zur Kostenreduzierung vorgelegt wird. Hier entscheidet sich, ob der Kunde nur kostenlose Informationen abgreifen will oder echtes Interesse hat.

Sind die „Cold Calls “ Ihrer Vertriebler nicht für beide Seiten wesentlich angenehmer, wenn der Lead Sie bereits kennt?
[lead centered=“yes“]„Hot Leads“ statt „Cold Calls“[/lead]

 

Sell – Ernten Sie die Früchte Ihrer Arbeit

Herzlichen Glückwunsch: Sie haben soeben einen neuen Geschäftskunden für Ihr Unternehmen gewonnen.

 

Loyalty – machen sie aus Ihren Kunden Fans

Ihre bestehenden Kunden sind Ihr laufendes Tagesgeschäft. Erarbeiten Sie Konzepte, wie Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden sicherstellen und regelmäßig kontrollieren können. Schaffen Sie Anreize damit Ihre Kunden sich an Sie binden und Ihnen vertrauen. Nur so kann ein Kunde zum Stammkunden (Repeat Costumer) werden!