Marketing Automation

Kategorie: Online Marketing



Marketing Automation beschreibt einen Prozess, der Marketing Prozesse automatisieren und so effektiver machen soll. Die Marketing-Aktivitäten werden in klare Prozesse definiert und dann über festgelegte Regeln bespielt. Die Kanäle reichen von den klassischen Online Disziplinen wie E-Mail-Marketing, Internetseiten, Landing Pages, Suchmaschinenmarketing, Affiliate-Marketing, Display Advertising und Social Media Marketing bis hin zu Couponing und dem eigenen POS-System.

Marketing Automation ist bei richtigem Einsatz in der Lage, Leads vorzuqualifizieren und kann wertvolle Dienste in der Kundenkultivierung leisten.

Marketing Automation

Marketing Automation

Die Software-Dienstleister bieten hier vielversprechende Gesamtlösungen an, die alles aus einer Hand liefern. Bevor eine solche kostspielige Software allerdings installiert wird, sollte abgewägt werden, wie weit die Automation gehen soll und welche der Module tatsächlich genutzt werden.

Beispiel für Marketing Automation

Ein denkbar simples Beispiel für Marketing Automation ist die Nutzung einer Landing Page. Landing Pages sind extra eingerichtete Webseiten, die beispielsweise durch Suchmaschinenmarketing beworben werden. Auf diesen Seiten befindet sich meist ein bestimmtes Angebot, welches direkt beworben wird. Ein gängiges Beispiel ist das Angebot eines Whitepapers. Dieses kann nach Hinterlassen der eigenen Kontaktdaten heruntergeladen werden.

In diesem Moment beginnt die Marketing Automation. Der Nutzer erhält zunächst das angeforderte Whitepaper und nachgelagert, folgt die automatisierte weitergehende Ansprache.

Alle Ansprachen und die Reaktion des Leads werden dann gespeichert und der Lead wird priorisiert. Ein uninteressanter Lead hat z.B. die E-Mail mit dem Whitepaper gar nicht erst geöffnet. Ein hoch priorisierter Lead z.B. leitet die Whitepaper-E-Mail weiter und besucht nach der 2ten Ansprache die Webseite des Unternehmens und meldet sich zum Newsletter an.

Je nach Zuordnung der Leads werden diese dann weiter angesprochen. Der „kalte“ Lead wird ggf. ein weiteres Mal kontaktiert, bis die Ansprache eingestellt wird. Der „heiße“ Lead hingegen wird an den Verkauf weitergegeben und wird individuell bearbeitet.

Die Marketing Automation den Bedürfnissen anpassen

Dieses simple Beispiel zeigt, wie viel Potential zur Steigerung der Effektivität der Verkaufsabteilung in der Marketing Automation steckt. Statt in die Kaltakquise unqualifizierter Leads zu gehen, wurde die Sales-Pipeline bereits völlig automatisch um unqualifizierte Leads bereinigt. Genau das ist auch das Versprechen der diversen Anbieter von Automatisierungs-Software. Die Integration dieser Software greift jedoch in die Struktur des eigenen Unternehmens ein. Meist sind verschiedene Systeme im Einsatz: ein CRM-System, eine E-Mail-Marketing-Software, ein CMS, ein Shop-System, ein Faktura-System usw. Je mehr Systeme im Einsatz sind, desto komplexer wird die Integration einer Marketing Automation. Dabei muss ganz individuell zwischen Nutzen und Aufwand der Marketing Automation abgewogen werden.

Grundsätzlich kann man aber zwischen einer individuellen Lösung, die die verschiedenen Plattformen über die API-Schnittstelle verbindet und einer Suite Lösung, die alle Systeme aus einem Guss anbietet entscheiden. Auch eine Teil-Automatisierung ist denkbar.

Marketing Strategie ist entscheidend

Viel wichtiger als die Technologische Komponente ist allerdings die Strategie, die hinter der Marketing Automation steckt. Während im B2C-Bereich Marketing Automation mittels Newsletter, Rabatt-Aktionen oder Gewinnspielen oft schon vielfach betrieben wird, gestaltet sich die Integrierung einer Marketing Automation im B2B-Bereich aufgrund der hoch individuellen Anforderungen an das Marketing oft als schwierig. Etabliert hat sich hier vor allem eine automatisierte Content-Marketing-Strategie, die z.B. auf die im Beispiel erwähnte Bewerbung von Whitepapern zurückgreift.

In Sozialen Netzwerken wie XING wird man von den angebotenen Whitepapern und Case Studies gerade zu erschlagen. Erfolgreich kann diese Strategie jedoch nur sein, wenn man dem potentiellen Kunden auch wirklich einen Mehrnutzen bietet. Es gilt dezent vorzugehen und den individuellen Anforderungen der Leads gerecht zu werden. Dementsprechend muss auch das automatisierte Marketing entsprechend wohl überlegt und komplex aufgebaut sein. Auch sollte die Strategie vor Einführung der Marketing Automation ausführlich getestet werden. Nichts ist ärgerlicher als ein „heißer“ Lead, der durch die falsche Ansprache wieder abspringt oder gar verärgert wird.

Für wen macht Marketing-Automation Sinn?

Wie komplex die Integration einer Marketing Automation ist hängt natürlich stark von dem Business-Model und der Marketing-Strategie ab. Grundsätzlich aber beginnt Marketing Automation schon bei der automatisch versendeten Geburtstags-E-Mail. Diese Funktion wird oft schon durch das CRM-System angeboten. Auch das Übertragen der durch Landing Pages generierten Leads in das CRM-System ist technisch sehr einfach umzusetzen.

So gesehen bietet Marketing Automation viele „Quick-Wins“. Wer macht sich schon die Mühe, regelmäßig Upselling bei den eigenen Bestandskunden zu betreiben? Die automatisiert generierte E-Mail mit der Frage nach der Zufriedenheit ist jedoch binnen kürzester Zeit für alle Kunden erstellt, erhöht die Kundenzufriedenheit und birgt die Möglichkeit subtil auf die neusten Produkte und Dienstleistungen hinzuweisen.