Verkaufspsychologie – Praxistipps für dein Online-Marketing

Kategorie: Online Marketing

Wenn Menschen Kaufentscheidungen treffen, passiert das nur selten rein rational. Fast immer beeinflussen neben der Logik auch Gefühle und verborgene Wünsche, was am Ende eingekauft wird.

Der klassische Handel, das Offline-Marketing und Vertriebler arbeiten daher seit Jahrzehnten mit verkaufspsychologischen Tricks und Tipps. Mit diesen werden unterbewusste Prozesse angesprochen, Kaufmotive verstärkt und Kaufentscheidungen beschleunigt. Auf Webseiten und im Online-Marketing wird bisher selten bis gar nicht mit diesem Wissen gearbeitet.

Das will dieser Artikel ändern: Freu dich auf spannende Tipps, die du einfach in deiner digitalen Kommunikation anwenden können wirst!

Das folgende Bild visualisiert vorab exemplarisch den Einfluss von emotionalen Faktoren auf Kaufentscheidungen:

Faktoren der Kaufentscheidung

Verkaufspsychologie: Manipulation oder Entscheidungshilfe?

Bevor wir mit den Tipps loslegen, noch ein wichtiger Punkt: Marketing ist immer ein Versuch, das Verhalten möglicher neuer Kunden zu lenken. Und zwar um das eigene wunderbare Angebot im bestmöglichen Licht darzustellen, so dass als Folge der Kaufwunsch entsteht und ein “Das will ich haben Gefühl” aufkommt.

Erfolgreiches Marketing und die Anwendung verkaufspsychologischer Tricks wecken damit den Wunsch, dein Angebot zu erwerben und nicht das der Konkurrenz.

Also keine Sorge, hier geht es nicht um schadhafte Manipulation, sondern darum mit den richtigen Werkzeugen auch online Sehnsucht für deine Angebote zu wecken.

Drei knackig anwendbare, verkaufspsychologische Tricks

Die folgenden Tipps und Tricks habe ich für dich zusammengestellt, da sie in vielen Fällen praktisch anwendbar sind und du so die Erfolge deines digitalen Marketings oft einfach steigern kannst.

Tipp 1 – Nutze Worte, die für positives Kopfkino sorgen

Was damit gemeint ist? Das lässt sich am besten an einem Beispiel erklären. Schau dir die folgenden Kaufbestätigungstexte an und entscheide: Welcher sorgt wohl für mehr Zufriedenheit beim Empfänger?

unterschied-formulierung

Und, merkst du etwas? Variante 2 löst positive Gefühle beim Lesen aus. Durch das Wort ”bereits“ wird suggeriert, dass das Unternehmen sich sofort um die neue Bestellung kümmert.

Das Wort “noch” in Variante 1 hingegen wirkt schwer, behäbig und löst die Frage aus: Ja, wann ist diese Bearbeitung denn endlich fertig? Als Folge ist das Gefühl eher weniger gut und erste Unzufriedenheit kann aufkommen.

Anwendungstipps für dein Online-Marketing:

  • Formuliere digitale Inhalte (Website-Texte, Bestätigungsmails usw.) möglichst positiv und vermeide negativ wirkende Worte. Diese lösen “schlechtes“ Kopfkino aus und verringern die Freude an deinem Angebot.
  • Prüfe deine Formulierungen auf Kaufbestätigungsseiten, in Bestätigungsmails und allen anderen Formularversand- oder Dankeseiten.
  • Vermeide doppelte Verneinungen. Die Aussage: “Vergiss bei Regen den Regenschirm nicht” ist viel holpriger zu lesen als die positive Formulierung “Denk an den Regenschirm, wenn es regnet!”

Tipp 2 - Fotos mit Augenkontakt, keine gute Idee für Webseiten

Das Facial-Distraction-Prinzip in kurz besagt: “Menschen können nicht widerstehen, Gesichter zu betrachten”. Sobald wir Gesichter sehen – und das gilt auch für Porträtaufnahmen und Fotos – wollen wir prüfen, ob Gefahr droht oder nicht. Das verrät ein Blick in die Augen des Gegenübers.

Schauen uns große Augen auf Webseiten entgegen, richten wir unsere volle Aufmerksamkeit darauf, das Gesicht zu bewerten, denn es könnte ja Gefahr drohen! Das Problem dabei: Dem Webseitenbesucher fehlt (durch die Bewertung des Gesichtes) im schlimmsten Fall die nötige Aufmerksamkeit für die anderen Elemente des Webauftritt wie zum Beispiel Kundenbewertungen, Calls to Action etc.

Anwendungstipps für dein Online-Marketing:
Die Blickrichtung von abgebildeten Personen kann aber auch in deinem Sinne genutzt werden. Wie das geht, zeigen die folgenden drei Bilder beispielhaft auf.

1. Schauen dir Personen auf Landing Pages direkt in die Augen, widmest du dem Bild unnötig viel Aufmerksamkeit. Im schlimmsten Fall übersiehst du daher wichtige Calls to Action und Informationen auf der Webseite, da das Foto zu sehr ablenkt.

2. Schauen Personen hingegen aus dem Bild heraus, bist du als Betrachter geneigt, der Blickrichtung zu folgen. Im Beispielfoto schaut die Person aus dem “Bildschirm” heraus. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass wir folglich auch neben unseren Bildschirm blicken. Auch so geht Aufmerksamkeit für die wichtigen Informationen auf der Webseite verloren!

3. So sollte es gemacht werden: Idealerweise wird das Layout einer Webseite von der Text-, Bild- und Call-to-Action-Komposition her aufeinander abgestimmt. Wie in der Abbildung unten zu sehen:
Der Blick zielt auf die Textaussage und den darunter platzierten Call to Action. Das erhöht die Chance, dass die zu vermittelnden Informationen wahrgenommen werden.

Tipp 3 - Setze deine digitale Kundschaft nicht zu sehr unter Druck

Das Phänomen der Abwehrreaktion auf zu großen Druck von außen wurde von Jack W. Brehm bereits 1966 in seiner Reaktanz-Theorie ausgiebig untersucht.

Bestimmt kennst du die Effekte der Reaktanz von dir selbst. Stell dir vor, du bist gemütlich an einem Samstag in einer Einkaufsstraße unterwegs und spazierst in Geschäft hinein. Du hast keinen konkreten Bedarf, sondern möchtest einfach mal schauen, ob es neue Mode gibt, die dir gefällt.

Kommt nun ein Verkäufer, der dir ungefragt einige Kleidungsstücke in den Arm drücken möchte und dich dann in Richtung Kasse schieben möchte, wirst du garantiert starke Ablehnung erfahren. Vielleicht fragst du dich: “Was soll das denn? Das ist ja unverschämt …”

Ein guter Verkäufer in einem Modegeschäft “spürt” genau, ob Besucher lieber alleine schlendern möchten oder wirklich Hilfe benötigen. Leider verhalten sich die Inhalte auf Webseiten oft genau so, wie ein schlechter Verkäufer es tun würde: Sie setzen die Besucher unter Druck, fragen nicht nach den Wünschen und Bedürfnissen der Kundschaft, sondern wollen nur eins: maximal schnell und viel verkaufen.

Anwendungstipps für dein Online-Marketing:

  • Klar darfst du deinen digitalen Besuchern den Weg zur Kasse aufzeigen und auf die Vorteile deiner Angebote hinweisen. Doch überspanne den Bogen dabei nicht. Wenn zu viele Hinweise und Pop-ups aufgehen, die Besucher nur zum Kauf nötigen, werden diese schnell die Lust an deiner Marke und deinem digitalen Geschäft verlieren.
  • Schau dir deine Webseite und deinen Online-Shop einmal aus dieser Perspektive an und sei ehrlich: Bietest du digital gute Erlebnisse, professionelle Beratung und glaubwürdige Hilfestellung?
  • Setze Aussagen von deinen Kunden ein, die bestätigen, dass deine Angebote Probleme lösen und das Leben der Käufer erleichtern oder verbessern.
  • Biete immer mehrere Handlungsoptionen an, wenn du Nutzern Calls to Action anzeigst. Denn sobald Nutzer Alternativen haben, wird der wahrgenommene Druck verringert.

Mach dir diese Tipps zu nutze und du wirst vielen Konkurrenten garantiert einen Schritt voraus sein :-)

Verkaufspsychologie Buch

Falls du mehr zum Thema Verkaufspsychologie lernen möchtest:

  1. Das nagelneue Buch “Verkaufspsychologie im Online-Marketing“ vom Autor dieses Artikels ist ein guter Einstieg in das Thema und es hält weitere Tipps für dich bereit – Details zum Buch findest du unter: https://bit.ly/2vOomqF
  2. Lade dir weitere Infos rund um die Psychologie des Verkaufs im Internet im praktischen Gratis-PDF herunter https://www.netspirits.de/wp-content/uploads/Verkaufspsychologie-PDF.pdf

Hast du weitere Fragen und Feedback zu diesem Artikel? Dann freue ich mich über deinen Kommentar!

Dein Christian Tembrink

Neueste Beiträge

Einen Kommentar hinterlassen

Suchbegriff eingeben und mit Enter Suche starten