Lead-Generierung ist der Prozess, potenzielle Kundenkontakte zu identifizieren und sie dazu zu bewegen, ihre Kontaktdaten zur Verfügung zu stellen. Durch die Übermittlung dieser Informationen signalisiert ein Lead sein Interesse und bietet damit die Möglichkeit, in weiteren Schritten zu einem tatsächlichen Kunden entwickelt zu werden.
Ziele und Methoden der Leadgenerierung
Das Hauptziel der Lead-Generierung besteht darin, erste Berührungspunkte mit potenziellen Kunden zu schaffen, häufig durch gezielte Werbemaßnahmen und Inhalte. Kontaktdaten können durch verschiedene Methoden wie Newsletter-Abonnements, Whitepaper-Downloads, Gewinnspiele oder Umfragen gewonnen werden. Auch offline gibt es Möglichkeiten, Leads zu generieren, zum Beispiel durch den Austausch von Visitenkarten oder das Networking auf Veranstaltungen.
Bedeutung in der Customer Journey
Die Leadgenerierung stellt den ersten Meilenstein in der B2B Customer Journey dar. Ein einmal generierter Lead kann durch das Marketing weiterentwickelt werden. Dieser Prozess wird Lead Nurturing genannt. Ziel ist es, das Interesse des Leads durch gezielte Touchpoints wie Marketing-E-Mails oder Event-Einladungen zu steigern und ihn Schritt für Schritt zur Konversion zu führen.
Bedeutung und Nutzen der Lead-Generierung
Die Generierung hochwertiger Leads ist entscheidend für das Marketing und den Vertrieb in Unternehmen. Sie schafft die Basis für den Aufbau von Kundenbeziehungen. Sie bietet Unternehmen die Möglichkeit, gezielt mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln. Dabei liefert sie wertvolle Daten und Einblicke in das Verhalten der Zielgruppe, was die Effizienz von Marketingmaßnahmen steigert.
Ausprägungen und Formen der Leadgenerierung
Die Leadgenerierung lässt sich je nach Zielgruppe und Kanal in verschiedene Bereiche unterteilen. Die Online-Lead-Generierung erfolgt über digitale Kanäle wie Websites, Social Media oder E-Mail-Kampagnen und bedient sich spezifischer Taktiken wie Content Marketing, SEO oder Social Media Ads. Die Offline-Lead-Generierung nutzt traditionelle Methoden wie Messen oder persönliche Verkaufsgespräche. Darüber hinaus unterscheidet man zwischen Inbound-Methoden, die Anreize schaffen, damit Kunden von sich aus aktiv werden, und Outbound-Strategien, bei denen aktiv auf potenzielle Kunden zugegangen wird.