Kategorie: Customer experience

Conversion Funnel

Der Conversion Funnel ist ein Modell aus dem Bereich des E-Commerce. Unter Conversions versteht man Prozesse, die addiert zum erfolgreichen Verkauf eines Produktes führen. Das Modell ist trichterförmig aufgebaut (engl. „funnel“) und führt von der Schaltung von Ads über den Kundenkontakt hin zum Verkauf und erneuten Verkauf durch Markenbindung. Die einzelnen Etagen des Funnels variieren je nach Branche und Art der Kundenwerbung.

Der Basic Conversion Funnel

Das Grundmodell des Conversion Funnels, auch AIDA-Prinzip genannt, ist einfacher aufgebaut als die branchenspezifischen Funnel-Systeme. Am oberen Ende des Trichters steht der mögliche Kunde oder Interessent. Er wird in den Funnel „eingefüllt“ und passiert zuerst die Awareness, also Aufmerksamkeit. Er nimmt also eine Werbung oder einen Inhalt wahr und generiert daraus Interest/Interesse. Ist dieses Interesse geweckt, versucht der Marketer in ihm Desire/das Verlangen nach dem angebotenen Produkt zu wecken. Am Ende steht die Action, also das Ausführen des Kaufes. So wird aus dem Potential Customer ein Customer. Dieser kann dann in den nächsten Funnel geleitet werden, um Anschlusskäufe zu sichern.

Aufbau der Funnel-Modelle

Das Bild des Trichters wurde ursprünglich gewählt, um anzudeuten, dass zu Beginn des Conversion Prozesses eine weite Streuung vorliegt, welche kanalisiert werden muss. Dennoch kommt auch bei einer erfolgreichen Kampagne nur ein Bruchteil der Masse, die mit Ads erreicht wird, im Kundenbereich an. Der Kunde muss außerdem, wie bei einem Trichter, einzeln durch die letzten Schritte geleitet werden. Darum nimmt der Aufwand im Conversion-Prozess nach unten hin zu. Bei Modellen, die außerdem noch die Kundenbindung/Loyalty einbeziehen, fallen noch mehr Kunden nach unten hin aus dem System heraus, ohne zum neuen Kundenstamm zu gehören.

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Conversion Funnel nach Branchen und Anwendung

Jede werbetreibende Branche hat eigene Funnel-Modelle, die ihre Kunden zum Kauf führen. Marketingfunnel für beratungsgebundene Produkte können beispielsweise wie folgt aufgebaut sein:

Impression der Ads
Ad-Klick des Interessenten
Kundenbindung durch Newsletter/Angebot
Rückkehr des Besuchers auf Präsenz
Analyse des Besuchs
Handlungsaufforderung an Interessenten
Direktkontakt per E-Mail oder telefonisch
Abschluss des ersten Kaufes
Versenden weiterer Handlungsaufforderungen
Wiederkehr des Kunden & erneute Käufe

Den Modellen gemein ist, dass am Ende immer ein Vertragsabschluss steht, ganz gleich, ob für wiederkehrende Services, einmalige Verkäufe oder Beratungsdienstleistungen.

Weitere Informationen und Links

Das AIDA-Modell im Detail erklärt
Moderne Marketingfunnel
Mit Google Analytics einen Conversion Funnel anlegen