Was ist Lead Scoring?
Lead Scoring ist ein Prozess, mit dem Leads auf der Grundlage verschiedener Faktoren Werte zugewiesen werden, um die Kaufwahrscheinlichkeit der Leads zu ermitteln.
Mit anderen Worten, der Fokus liegt auf der Qualität der Leads und nicht auf der Quantität: Das Lead Scoring legt fest, welche Leads für unser Unternehmen relevant sind und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass aus den Leads kaufende Kund:innen werden.
Das Lead Scoring beschreibt nicht nur die Qualität des Leads, sondern hilft den Lead innerhalb der Lead Phasen einzuteilen: Je höher der Lead-Score, desto höher die Conversion Wahrscheinlichkeit und Kaufpotenzial.
Wie funktioniert das Lead Scoring?
Bei der Lead-Bewertung wird die Qualität der potenziellen Kund:innen beurteilt, um festzustellen, welche Leads es wert sind, weiter verfolgt zu werden, und welche nicht. In der Regel funktioniert dieser Prozess auf der Grundlage eines Punktesystems.
Den neu gewonnenen Leads werden verschiedene Attribute Punkte zugewiesen. Diese Punkte bestehen auf expliziten und impliziten Daten:
- Explizite Daten – Dazu gehören Informationen, die Leads direkt bereitstellen. Diese sind z. B. demografische und firmenbezogene Daten, wie Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen und Jobtitel.
- Implizite Daten – Dazu gehören Daten, die vom Verhalten eines Leads abgeleitet werden. Diese basieren auf Verhaltensscorings sowie aktivem und passivem Kaufverhalten, wie Website-Besuche, Downloads von Inhalten und E-Mail-Engagement.
Unternehmen vergeben Punkte für verschiedene Lead-Attribute basierend auf ihrer Relevanz für den Verkaufsprozess.
Wie kann man Lead Scoring implementieren?
Um Lead Scoring in bezahlter Werbung zu implementieren, folgen Unternehmen in der Regel den folgenden Schritten:
- Datenakquisition: Alle Daten sammeln, die zur Bewertung der Leads verwendet werden sollen. Diese Daten können aus unterschiedlichen Quellen stammen, z. B. aus dem CRM-System, aus Webanalysedaten oder aus Umfragen.
- Identifizieren von Lead Scoring-Faktoren: Die wichtigsten Attribute bestimmen, die das Potenzial eines Leads zur Konvertierung anzeigen.
- Vergabe von Punkten für Lead-Faktoren: Punktwerte für jedes Lead-Attribut basierend auf seiner Bedeutung vergeben.
- Erstellen eines Lead Scoring-Modells: Ein Scoring-Modell entwickeln, das explizite und implizite Daten kombiniert, um einen Lead-Score zu berechnen.
- Integration von Lead Scoring mit Werbeplattformen: Das Lead-Scoring-Modell mit Werbeplattformen verbinden, um Leads automatisch zu bewerten.
- Überwachung und Verfeinerung des Lead Scoring: Die Leistung des Lead Scoring-Modells überwachen und bei Bedarf anpassen
Welche Vorteile bietet das Lead Scoring?
Lead Scoring bietet mehrere Vorteile für bezahlte Werbekampagnen:
- Verbesserte Ausrichtung: Durch die Identifizierung hochwertiger Leads können Unternehmen ihre Werbebudgets effizienter einsetzen und Anzeigen an die wahrscheinlichsten Käufer:innen ausrichten.
- Erhöhte Verkäufe: Lead Scoring hilft bei der Priorisierung von Leads für die Vertriebsnachverfolgung, um sicherzustellen, dass Vertriebsteams ihre Zeit in den vielversprechendsten Möglichkeiten verbringen.
- Erhöhte Umsatz: Durch die Konzentration auf hochwertige Leads ist es möglich, den allgemeinen Umsatz zu steigern.
Fazit
Lead Scoring ist ein unverzichtbares Tool, um die Wirksamkeit der bezahlten Werbekampagnen zu maximieren. Durch die Priorisierung hochwertiger und qualitativer Leads ist es möglich, die Sales-Pipeline zu optimieren und auch gezielte Marketingmaßnahmen schneller und effizienter durchzuführen.